Appels d’offres et fin de la relation commerciale : comment éviter le risque de rupture brutale ?

Le régime de la rupture brutale des relations commerciales établies est une pratique restrictive de concurrence spécifique au droit français.

Concrètement, ce régime prévu à l’article L.442-1, II du Code de commerce impose le respect d’un préavis écrit suffisant avant de rompre un courant d’affaires avec un partenaire (un client ou un fournisseur), sauf en cas d’un manquement grave de ce dernier qui peut justifier une rupture immédiate.

De façon très simplifiée, ce préavis « suffisant » s’entend généralement d’un délai d’un mois par année d’ancienneté de la relation commerciale, dans la limite de 18 mois.

La relation doit toutefois répondre à plusieurs conditions pour se voir appliquer ce régime très protecteur des intérêts de la « victime » de la rupture. Parmi ces conditions, il est exigé que la relation soit « établie », c’est-à-dire suffisamment stable et régulière.

L’appel d’offres, source classique de précarité de la relation commerciale

Classiquement, les juridictions considèrent que la pratique de l’appel d’offres introduit un aléa qui rend la relation commerciale précaire : le partenaire sait que la poursuite du courant d’affaires dépendra du résultat du prochain appel d’offres.

Dans un tel cas de figure, il est généralement considéré que la relation n’est pas établie, de sorte que le partenaire évincé dans le cadre d’un nouvel appel d’offres ne peut prétendre au régime de la rupture brutale.

Ce raisonnement classiquement adopté en jurisprudence a notamment été retenu indépendamment de l’importance du chiffre d’affaires réalisé entre les parties, du nombre d’appels d’offres auxquels elles avaient participé ou de la durée de leur relation :

• Pour une relation ayant (prétendument) duré 12 ans entre Monoprix et un prestataire électricien[1], cette relation représentant, selon ce dernier, 80 % de son chiffre d’affaires en moyenne ;
• Pour une relation ayant duré 5 ans entre un grossiste de produits cosmétiques et Intermarché[2].

En bref, le message adressé par les juridictions aux opérateurs économiques est que le recours à la pratique des appels d’offres privés permet de s’affranchir du régime contraignant de la rupture brutale.

Un arrêt du 3 décembre 2025  (n° 24-15.734) vient néanmoins tempérer cette position.

Un appel d’offres ne précarise pas indéfiniment une relation commerciale

Le contentieux de la rupture brutale des relations commerciales établies est très fourni et démontre qu’une relation d’affaires peut se poursuivre au fil des ans selon des modalités très variées.

Une relation commerciale initialement précaire peut devenir « établie » et inversement.

L’arrêt du 3 décembre 2025 rendu par la Cour de cassation illustre parfaitement le caractère évolutif des relations commerciales et l’impact que cela peut avoir sur le régime de la rupture.

Dans cette décision, une agence de communication travaillait depuis 2005 avec un industriel agroalimentaire à la suite d’un appel d’offres. En 2009, l’industriel a organisé un nouvel appel d’offres à l’issue duquel l’agence de communication a de nouveau été retenue, aboutissant à la conclusion d’un contrat de 3 ans renouvelable annuellement par tacite reconduction pour la gestion de 5 marques.

En 2013, l’agence a perdu la gestion d’une des 5 marques au profit d’un concurrent, à la suite à un nouvel appel d’offres. L’agence de communication est restée prestataire pour les 4 autres marques jusqu’à la dénonciation de la relation en novembre 2019, avec effet au 31 mars 2020 (soit 5 mois de préavis).

La Cour d’appel de Paris a refusé de reconnaître l’existence d’une relation commerciale établie, se fondant sur l’existence d’ appels d’offres auxquels l’agence a participé entre 2005 et 2013 pour conclure au caractère précaire de la relation sur l’entièreté de la période.

La Cour de cassation censure cette analyse. En effet, si la relation a pu être précaire dans un premier temps, la Cour d’appel ne justifie pas en quoi la relation n’est pas devenue établie depuis 2010.

La Cour considère que les motifs retenus étaient insuffisants pour écarter le caractère établi de la relation entre 2010 et 2019, dès lors que le contrat initial de trois ans avait été exécuté jusqu’à son terme puis renouvelé annuellement par tacite reconduction, pour quatre des cinq marques, de 2013 à 2019.

Cette décision ne remet pas en cause la position antérieure de la jurisprudence sur la précarité des relations commerciales soumises systématiquement à des appels d’offres.

L’enseignement pratique est toutefois clair : la précarité d’une relation n’est pas figée dans le marbre. Une relation peut démarrer de façon précaire, puis revêtir ultérieurement les caractéristiques d’une relation établie si les conditions sont remplies.

Au moment de rompre une relation avec un partenaire, il convient donc de reprendre l’historique complet de la relation et de ne pas tirer de conclusions hâtives à partir de la tenue d’un appel d’offres effectué 10 ans auparavant.

En cas de doute, la stratégie la plus sûre consiste à notifier par écrit un préavis suffisant compte tenu de la durée, du volume d’affaires et des éventuels investissements spécifiques effectués par le partenaire.

En amont de la rupture, l’acheteur souhaitant maintenir le caractère précaire de la relation veillera à remettre régulièrement en concurrence ses fournisseurs.

L’acheteur veillera toutefois à ne pas tomber de Charybde en Scylla avec des appels d’offres trop fréquents, ce qui constitue une nouvelle pratique restrictive de concurrence introduite par la loi d’urgence agricole du 18 août 2026.

Les (re)mises en concurrence ne devront pas être fictives, c’est-à-dire dans le but principal d’échapper au régime de la rupture brutale. L’acheteur veillera donc à bien conserver les résultats de l’appel d’offres permettant de démontrer objectivement la supériorité de l’offre du partenaire par rapport aux autres soumissionnaires.

La mise en place d’un processus d’appel d’offres rigoureux présente des avantages qui ne se limitent pas à la question de la rupture brutale pour l’acheteur. Il permet, dans un processus anticorruption d’éviter que ne s’installent des pratiques douteuses de « rentes de situation » ,d’obtenir des prix concurrentiels, de stimuler l’offre et l’innovation chez les fournisseurs, ainsi que le développement d’engagements en matière de responsabilité sociétale des entreprises (RSE).

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[1] Cour d’appel de Versailles, 18 septembre 2008, n° 07-07891

[2] Cour d’appel de Paris, 18 janvier 2017, n° 14/08437